Externalisation prospection commerciale

La prospection commerciale : définition

La prospection commerciale peut être définie comme le processus utilisé par une entreprise ou une marque pour identifier des clients potentiels, et entrer en contact avec ceux-ci. Pour cela, l’équipe de la force de vente peut recourir à différentes techniques telles que le publipostage, les appels téléphoniques, le networking et le réseautage.

Dans tous les cas, l’objectif est de constituer une base de données de prospects et de les transformer en acheteurs. Et afin d’atteindre plus facilement leurs objectifs, les commerciaux ont développé des méthodes performantes leur permettant de conclure des contrats avec des leads qualifiés.

Les différentes méthodes de prospection

Il existe différentes méthodes de prospection commerciale :

La prospection directe

Il s‘agit de la méthode la plus pertinente si l’entreprise souhaite se positionner comme le leader dans son secteur d’activité. En effet, les rencontres physiques avec les prospects permettent d’établir une relation de confiance et de créer des partenariats avec eux. Pour atteindre la cible, l’équipe de la force de vente doit se rendre disponible lors des événements professionnels auxquels l’organisation participe.
La prospection directe est ainsi le moyen le plus efficace de faire bonne impression auprès des clients potentiels et de développer une relation pérenne.

Le réseautage

Le réseautage consiste à construire une communauté susceptible de devenir des clients potentiels sur des plateformes spécifiques comme LinkedIn. Pour ce faire, il est indispensable d’interagir avec des membres de groupes pouvant s’intéresser à l’offre de l’entreprise. L’objectif est alors de développer des relations de proximité avec les membres de son réseau, et de générer à terme des leads qualifiés.

La demande de référence auprès des clients existants

Les recommandations positives émanant des clients peuvent convaincre les futurs prospects. Cette méthode de prospection fonctionne très bien, car un client satisfait peut aider la force de vente à élargir la clientèle de l’entreprise et à développer les ventes en valorisant son image de marque.

L’emailing

Cette méthode de prospection commerciale permet d’atteindre un grand nombre de prospects, mais afin d’assurer son efficacité, il est essentiel de bien soigner le contenu de l’email à l’aide d’un message clair à la présentation moderne.

Dans le message, un appel à l’action (CTA) est de rigueur.

La prospection téléphonique

Cette méthode vise à convaincre le prospect et à convenir d’un rendez-vous physique afin de pouvoir lui présenter clairement son offre. Le succès dépend en particulier de la maîtrise de l’art de la communication par l’appelant. L’appel doit être cordial et engageant, et le prospect doit obtenir en quelques minutes toutes les informations importantes sur l’offre.

Pourquoi externaliser la prospection commerciale ?

L’externalisation de la prospection commerciale présente un certain nombre d’avantages significatifs pour une entreprise.

• En effet, déléguer cette activité à un prestataire spécialisé permet de s’affranchir de nombreuses contraintes : le recrutement d’une équipe performante et expérimentée, la mise en place et la gestion d’une campagne, la création d’une base de données de prospects (identification, entrée en contact, suivi, etc.).
• D’autre part, il s’agit d’une solution flexible pouvant s’adapter à l’évolution des besoins de l’entreprise et aux ressources disponibles.

En recourant aux services d’un prestataire externe spécialisé pour sa campagne de prospection commerciale, l’entreprise gagne du temps et en flexibilité. D’autre part, cette démarche lui permet de soigner son image de marque et d’optimiser de ce fait ses chances d’attirer de nouveaux clients et de développer ses ventes.