Force de vente externalisée

Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée ?

Mettre en place une force de vente externalisée consiste à confier à un prestataire de services externe à l’entreprise une partie des activités commerciales et marketing. Le contrat de collaboration entre les deux parties peut être conclu sur le long terme, ou pour une période bien précise, par exemple pour une action promotionnelle, pour les fêtes de fin d’année, etc. Lorsque l’externalisation est ponctuelle, pour venir en renfort aux équipes existantes en interne, on parle plus généralement de force de vente supplétive.

Les avantages d’une force de vente externalisée

L’externalisation de la force de vente répond à un ou plusieurs impératifs pour un entrepreneur.

Rationaliser ses coûts opérationnels

Le recrutement et la gestion d’une équipe de commerciaux coûtent cher à l’entreprise, en dépenses de recrutement, en formation, en charges salariales et en équipement. En optant pour l’outsourcing, elle définit un budget correspondant aux missions confiées au prestataire. Dans un contexte économique tendu, et faute de visibilité à long terme, la force de vente externalisée permet une gestion financière optimisée, sans coûts cachés.

Bénéficier de prestations de qualité

Lorsque certaines compétences manquent au sein de l’entreprise, ou qu’elles ne sont pas adaptées au projet commercial, le prestataire externe est en mesure de déployer la force de vente supplétive nécessaire. L’entreprise cliente bénéficie de l’expertise et de l’expérience acquise par son partenaire dans différents domaines d’activité, mais également d’outils modernes dédiés.

Valoriser les compétences des ressources internes

S’appuyer sur des personnes expertes en développement commercial et marketing libère du temps aux salariés en interne. Ils peuvent ainsi se concentrer sur le cœur de métier de l’entreprise, et se charger de tâches plus valorisantes. L’ensemble de l’organisation gagne en efficacité et en productivité.

Faire face à une hausse temporaire (ou durable) de l’activité

Pour le lancement d’un produit ou service, développer un nouveau réseau de distribution, maximiser les ventes pendant certaines périodes de l’année pour une offre à forte saisonnalité ou valider un projet…, une équipe commerciale externalisée représente le meilleur choix. Il est plus simple et rapide de mettre en place une telle collaboration plutôt que de revoir toute l’organisation commerciale.

Développer les compétences des collaborateurs

Le contact avec les équipes du prestataire favorise la montée en compétences des salariés de l’entreprise. À terme, celle-ci peut envisager une internalisation.

Gagner en flexibilité

La force de vente supplétive peut réagir dans des délais très réduits aux fluctuations de l’activité de l’entreprise et à ses demandes, évitant à cette dernière un processus long de recrutement, de formation et d’intégration de salariés supplémentaires, sans compter qu’elle doit les occuper lors des phases de décroissance.

Les limites de la force de vente externe

En dépit des bénéfices indéniables du recours à une force de vente externe en B to B, l’entreprise doit avoir conscience des limites de cette approche commerciale et s’y préparer.

La confidentialité des données

La force de vente externe est nécessairement en contact direct avec les clients et prospects. Des données stratégiques de l’entreprise, mais également de ces derniers, sont par conséquent exposées. C’est la raison pour laquelle les systèmes de sécurité informatique et les engagements de confidentialité des informations représentent des facteurs clés de sélection d’un prestataire.

La complexité des missions

Dans certains secteurs d’activité réglementée (santé, finances, assurance), il n’est pas possible de déléguer la vente à des sociétés externes. Les équipes doivent suivre une formation spécifique et détenir une autorisation. De même, l’externalisation peut se révéler contre-productive pour des produits ou services très complexes, requérant une forte expertise métier. Il sera difficile de former des personnes pour atteindre le niveau de compétence technique requis pour assurer la vente, notamment en téléprospection.

La réputation de l’entreprise

La réputation d’une marque est un critère de choix d’un produit ou d’un service. Si les prestations de la force de vente supplétive sont de moindre qualité, l’entreprise risque de subir une dégradation de son image.

Les réticences des équipes en interne

N’étant plus en contact régulier avec sa clientèle de base, l’entreprise peut craindre la perte de la maîtrise de la relation de confiance bâtie avec ces derniers. L’externalisation risque en outre de démotiver les commerciaux en interne, qui se sentent dépossédés de leurs responsabilités principales. Aux dirigeants de lever ces réticences en expliquant les avantages de la stratégie, et en définissant clairement les attributions de chacun.

Comment bien choisir son prestataire de force de vente externalisée ?

Externaliser sa branche commerciale, pour une saison ou un projet spécifique, ou pour une plus longue période, n’est pas une démarche anodine. Bien choisir le prestataire est crucial pour en maximiser les profits et minimiser les éventuels impacts négatifs. Voici quelques règles fondamentales à suivre.

• Il est préférable de se tourner vers des équipes qui possèdent déjà une bonne connaissance du secteur d’activité dans lequel évolue l’entreprise et de ses circuits de distribution.
• Il est indispensable de définir clairement les tâches à accomplir, les périmètres d’intervention, etc., et de chiffrer le volume de ventes ciblé afin d’estimer les ressources nécessaires pour atteindre l’objectif fixé. Ces détails permettent en outre au prestataire d’élaborer une offre sur mesure qui prouve sa parfaite compréhension des besoins du client, avec une tarification adaptée.
• En plus du nombre de personnes affectées à la mission, les équipements, outils et canaux de communication (prospection téléphonique, mailing, social selling…) utilisés par le prestataire sont déterminants pour l’efficacité des équipes.
• En matière de budget, il faut prévoir entre 6 500 euros et 7 500 euros par personne par mois, et jusqu’à 8 500 euros pour des profils plus pointus. Des tarifs trop faibles par rapport à cette moyenne peuvent être le signe que le prestataire emploie des agents moins qualifiés. La tarification proposée doit être transparente.
• D’autres critères interviennent dans la sélection d’un prestataire : les valeurs, les garanties contractuelles offertes et la couverture juridique.

Il est également essentiel d’anticiper la mise en place d’un reporting régulier, en s’appuyant sur des KPI (indicateurs clés de performance) bien précis convenus au départ. Enfin, la préparation des commerciaux en interne à l’opération et la coordination des missions avec la force de vente externalisée ne doit pas être négligée, afin d’éviter les blocages internes. Prévenir les clients réguliers de l’intervention temporaire ou non d’équipes en renfort est recommandé pour éviter les réactions négatives.