Agrément

Parmi les différentes formes d’accord entre entreprises, l’agrément est probablement la moins contraignante. Il est par conséquent recommandé lorsque le fournisseur ne souhaite pas s’engager dans un système exclusif. La liberté conférée par un tel contrat permet une couverture géographique étendue, afin de maximiser ses ventes. Cependant, la nécessité d’approvisionner rapidement les distributeurs pour des volumes parfois conséquents représente un enjeu qui freine souvent les structures de taille modeste.

Qu’est-ce que l’agrément en sous-traitance ?

À l’inverse de la concession ou de la franchise, l’agrément n’implique pas d’exclusivité. Cela signifie que le distributeur a la possibilité de commercialiser simultanément des produits de marques concurrentes. De son côté, le fournisseur (producteur ou grossiste) peut collaborer avec de nombreux distributeurs au sein d’un même secteur géographique.

Les avantages de l’agrément

Cette stratégie permet à une entreprise de voir ses produits proposés dans un grand nombre de points de vente. Cette couverture territoire importante est synonyme de forte augmentation des ventes, et par conséquent du chiffre d’affaires.

En outre, en touchant une cible plus large, elle se fait connaitre plus rapidement, et gagne en parts de marché. L’agrément est donc idéal pour supporter une politique de distribution intensive.

En dépit de l’absence d’exclusivité, tout comme dans le cas de la concession, l’entreprise peut imposer des conditions de commercialisation de son (ses) produit(s).

En revanche, contrairement à la concession, le commerçant n’est pas tenu de se plier au contrôle commercial, comptable et parfois financier exigé par le fournisseur. Et lorsque ce dernier organise des actions promotionnelles, chacun des distributeurs de son réseau en bénéficie.

Les principaux inconvénients de l’agrément

L’agrément présente un inconvénient majeur. L’entreprise doit être capable de répondre aux demandes d’approvisionnement de tous les distributeurs. Or, en fonction de la nature des produits, les quantités peuvent être importantes, et les délais, extrêmement réduits. Selon la densité du réseau, des ressources considérables doivent être mobilisées pour satisfaire la demande.

Il est aussi nécessaire de disposer de dépôts ou d’entrepôts avec le personnel adéquat, une flotte de véhicules, des logiciels de gestion des commandes et livraisons, etc. En effet, toute rupture de stock dans les points de vente, en raison de problèmes logistiques, est préjudiciable à l’entreprise, tant sur le plan financier qu’en termes d’image. De plus, cela peut affecter ses relations avec ses partenaires. Cette stratégie ne convient donc que pour des entreprises ayant une certaine envergure et des moyens humains et matériels suffisants.

En outre, le choix de servir un marché plus large limite la qualification des distributeurs. Certains n’ont pas forcément les compétences ou l’infrastructure adéquate pour offrir le niveau de service attendu par les clients ciblés par le fournisseur. Cette sélectivité qui manque à l’agrément est par exemple l’un des attraits de la concession, qu’elle soit sélective ou exclusive.