Honoraires du consultant : fixer son prix en portage salarial

Nous avons vu dans l’article précédent les principales variables légales qui conditionnent le salaire des portés mais, il en est une qui est à l’origine de la génération des revenus du consultant, c’est le montant journalier des honoraires.

Comment fixer son prix de prestation en portage salarial ?

En fait le montant des honoraires facturé dans un cabinet de conseil reprend l’ensemble des coûts ainsi que la marge nette avant impôt. Lorsque ces coûts sont directement en rapport avec l’activité et la marge classique, le cabinet est « au prix de marché ». Viennent ensuite quelquefois s’ajouter  des plus-values liées à la notoriété du cabinet, à son caractère international ou encore à la rareté de son offre.

Il en est de même pour le consultant. En fondant notre exemple sur un expert en qualité environnementale auprès de l’industrie chimique, nous prendrons donc en compte les éléments suivants :

• Un salaire de 60 000 € brut annuel qui correspond à la dernière paye de notre expert qui était encore en poste récemment
• Des frais de prospection et de fonctionnement évalués à 8000 € par an
• Une activité vendue prévisionnelle de 140 jours

Détermination du taux d’honoraires journalier

Sur la base de ces données, nous procéderons par étapes pour déterminer le taux journalier d’honoraires. Voici un tableau synthétique avec le détail du calcul qui nous amène à ce résultat ci-dessous :

Masse salariale annuelle du consultant :

• (60 000 € *1,05)*1,51 = 95 130 € ceci inclus : le salaire brut y compris les congés payés et  les 5 % d’indemnité de clientèle (voir article précédent), auquel s’ajoutent les charges patronales.

Chiffre d’affaires à réaliser par le consultant :

• A cette somme nous ajouterons 8 000 € de frais : 95130 + 8 000 = 103 130 €
• Et nous imputerons les charges de gestion qui seront dans ce cas de 10 % sur le C.A. Soit : 103 130 / 0.9 = 114 588 € arrondis à 115 000 €

Voici donc ce que notre consultant devra percevoir comme honoraires au cours de son année pour percevoir son salaire antérieur + 5 % plus ses frais de fonctionnement et de gestion.

Comme il doit continuer de se former, de rechercher et de négocier ses missions, de faire ses déclarations d’activité, organiser ses déplacements professionnels, faire quelques investissements bureau, informatique…), il ne pourra être au service direct de ses clients que 140 jours et non 218 jours comme un salarié classique. Ce montant annuel d’honoraires devra donc être recouvré en 140 jours facturés.

Ceci permet de déduire un prix de journée :

• 115 000 / 140 = 821 € / qui seront arrondis à 850 € pour se laisser une marge de négociation.

800 €/jour est un taux courant pour une telle expertise

Ce taux journalier doit varier suivant la nature de la mission et sa durée

La durée de la mission :

Il est évident que si la mission doit durer une année pleine, c’est-à-dire 228 jours, le client ne sera pas prêt à payer plus de 800 €/jour.

En fait le prix « logique » dans ce cas serait de 115 000 / 218 = 527.52 €/jour mais le consultant devra considérer l’impact psychologique sur le client d’une remise de près de 40 % sur ses honoraires journaliers moyens. Il est fort probable que ce client  refusera  de réajuster le prix de journée d’une telle différence lorsque le consultant devra revenir à son prix de journée d’origine pour une mission plus courte. Le risque sera alors de travailler au rabais ou de perdre le client.

Un prix laisse une trace et il est donc toujours délicat à fixer. Dans le cas présent, le consultant aura intérêt à situer son pris autour de 700 € et ne pas descendre sous le seuil des 650 €.

Le temps de la mission :

Le temps de mission peut aussi jouer dans l’autre sens, c’est-à-dire des missions exceptionnellement courtes. Imaginons qu’il soit demandé à notre consultant deux journées spéciales d’assistance au Directeur général  dans le cadre d’une expertise préfectorale de ses rejets dans l’atmosphère. Il s’agit d’une mission très courte mais avec un enjeu élevé. Le consultant pourra alors ajuster ses tarifs à la hausse. Dans le cadre d’une telle mission, 1100 € est un tarif journalier courant. Ici nous avons à la fois le facteur durée très courte de la mission qui joue mais aussi l’importance extrême de l’expertise du consultant par rapport à l’enjeu du dirigeant.

Le prix de journée s’ajuste aux réalités de la mission

Les compétences déployées tout au long de la mission peuvent varier. Un solo est appelé à réaliser plusieurs taches et certaines peuvent se situer loin de son expertise. Par exemple si notre expert doit prendre une suite de 25 rendez-vous et organiser ses déplacements auprès des clients de l’entreprise avec laquelle il vient de signer une mission, il ne pourra pas facturer son temps à son taux journalier habituel. Il s’agit d’une opération de simple logistique qui est organisé en entreprise ou en cabinet par un collaborateur beaucoup moins qualifié que lui et dont le prix de journée serait très inférieur au sien. Dès lors que des taches moins qualifiées sont requises notre consultant aura intérêt à les sous-traiter pour ne pas sacrifier un temps précieux ou tout simplement ne pas dégrader ses revenus. C’est ainsi que des collaborations se révèlent nécessaires et utiles entre prestataires.

L’outil de simulation de salaire ITG : une aide pour fixer votre tarif en portage

Chez ITG, un outil de simulation portage salarial est mis à la disposition des futurs consultants pour effectuer ce calcul tarifaire en fonction du temps de mission et du niveau de qualification requis. Ainsi chacun pourra commencer à mettre en place une stratégie de revenus et d’action en phase avec son marché sans risquer de mettre en cause son train de vie ainsi-que ses engagements.

Dans le prochain article, nous traiterons du complément de salaire et  de la déclaration d’activité. Cette dernière est rendue obligatoire par notre accord de branche, nous examinerons les conséquences de cette obligation.

Roland Bréchot