Comment justifier un tarif élevé ? 5 arguments clés !

“Comment définir mon prix ?” est l’une des premières et plus complexes questions que se posent les consultants, freelances et autres indépendants avant de commencer leur activité.

Ni trop, ni trop peu, définir votre tarif peut s’avérer difficile, encore plus quand celui-ci est supérieur aux prix de vos concurrents.

Voici donc nos 5 arguments à mettre en avant lors de négociations clients pour booster votre pricing power (faculté à définir vos prix sans contraintes) et justifier un tarif plus élevé que celui du marché.

1. Vos compétences

Le marché du travail des indépendants et du portage salarial est sensiblement différent du marché professionnel traditionnel, car vous ne postulez pas à un poste précis, pour un salaire donné. Il n’existe pas de grille tarifaire pré-définie. Seul vous, votre expertise et les compétences que vous vendez doivent déterminer la tarification que vous soumettrez à vos clients. La façon que vous avez de justifier ce prix est également fondamentale. Un tarif cohérent et justifié permet à vos clients de l’accepter comme légitime beaucoup plus facilement, qu’il soit supérieur au marché ou non.

Sachez mettre toutes les chances de votre côté; vendez les formations que vous avez suivies (certifications…), votre expertise ainsi que votre spécialisation, aussi pointue soit-elle. Essayez de rester concis pour ne pas perdre votre interlocuteur. Décrire précisément votre spécialisation et ce que vous avez d’unique, promouvoir sa rareté, feront augmenter la légitimité du prix aux yeux de vos clients. En adéquation avec la loi de l’offre et de la demande, plus l’offre est rare, plus les demandeurs acceptent de payer cher pour celle-ci.

2. L’expérience

Aussi évident que cela puisse paraître, invoquer votre expérience en faire-valoir est un must ! C’est sûrement votre critère principal, vous avez tant d’années d’expérience, avez travaillé pour des sociétés ou sur des campagnes prestigieuses etc. Autant de choses que vous devez mettre en avant  pour justifier un prix élevé, au travers de cas client avec des résultats chiffrés.

Lorsque votre client vous contacte, il a au mieux un budget moyen, mais aussi une fourchette avec un minimum et un maximum et c’est ce dernier qui vous intéresse. C’est justement en démontrant que vous êtes le spécialiste qu’il lui faut, que votre expertise a fait ses preuves, que vous obtiendrez son consentement pour payer la prestation dans le haut de sa fourchette!

3. À demande exceptionnelle, prix exceptionnel

Lorsqu’un client vous contacte pour une mission urgente, voire simplement avec des délais trop courts, il est tout à fait raisonnable d’appliquer un ajustement de vos tarifs à la hausse. Votre emploi du temps en est chamboulé, il est donc légitime de le répercuter sur votre facturation.

Cette logique s’applique également selon le niveau de flexibilité désiré : capacité à intervenir vite, retarder un livrable, être présent sur la semaine du lundi au vendredi à temps partiel, voire à plein temps.

Votre emploi du temps est une ressource. Il est vendu à vos différents clients. Le niveau de souplesse que vous lui offrez est aussi une composante essentielle de ce que vous vendez. Normal que cela influence sensiblement le prix.

4. Faîtes-en plus que la concurrence !

• Ne redoutez plus la comparaison. Vous devez, après la première prise de contact avec votre client (souvent pour convenir d’un rendez-vous), vous renseigner sur ses habitudes et les concurrents auxquels il a fait appel avant vous.
• Réalisez un benchmark concurrentiel afin de comparer votre offre et celles de ces concurrents. Il est important que vous puissiez pointer du doigt vos valeurs ajoutées afin de vous démarquer.
• N’hésitez pas à jouer la carte de la transparence en évoquant les dépenses inutiles de votre client pour montrer qu’avec votre travail, il réalisera des économies et gagnera du temps.

Payer plus cher pour avoir une meilleur qualité de rendu ne dérangera pas votre client, du moment qu’il comprend qu’il fera le meilleur choix avec vous.

5. Positionnement de vos clients

Votre client possède une fourchette pour son budget, pourquoi pas vous ? Essayez d’établir pour vous-même une fourchette tarifaire. Un minimum en dessous duquel vous ne seriez pas rentable et un maximum tarifaire qui vous ferait perdre toute négociation.

Vous serez alors flexible sur votre tarif en fonction de votre interlocuteur et de la portée de la mission. Vous ne proposerez pas le même prix si un grand groupe fait appel à vous pour une journée ou si une PME vous contacte pour une mission de longue durée.

Et ce, d’autant plus, si le grand groupe a besoin de vous pour une mission touchant le territoire national pouvant rapporter beaucoup d’argent, tandis que la PME souhaite vous faire travailler sur une mission longue, mais de plus petite envergure.

Vous devez faire, sérieusement, le calcul “coût/opportunité” à la place de l’entreprise, pour démontrer quels sont les avantages à faire appel à vous et le présenter à votre interlocuteur comme argument logique.

Par ailleurs cela vous permet d’avoir une marge de négociation acceptable que vous pouvez employer sans avoir l’impression de renoncer à votre marge.