Comment effectuer un pivot d’activité ?

La crise financière a mis à mal certains secteurs d’activité et de nombreuses entreprises ont dû trouver de nouvelles idées pour se réinventer en effectuant un pivot.

Au lancement de votre activité d’entrepreneur, vous avez très certainement mis en place un plan marketing et défini les étapes nécessaires pour atteindre vos objectifs. Malheureusement, aucune stratégie n’est infaillible et il arrive parfois que l’idée que vous aviez au départ ne fonctionne pas et ne vous mène pas à la destination prévue.

Pour éviter de tout abandonner et de laisser tomber votre idée, la meilleure solution est d’effectuer un pivot.

Qu’est-ce qu’un pivot ?

Le terme de pivot est issu de l’économie digitale et désigne le fait qu’une startup change de business model ou d’offre de produits ou services en cas d’échec de la stratégie initiale. On le retrouve surtout dans les domaines du web et des nouvelles technologies car l’environnement très mouvant est plus propice à ce genre de manœuvre. De plus, une offre qui a vécu assez longtemps sur internet peut perdre en attractivité et certains services devenir rapidement obsolètes.

Il existe différents types de pivot, le plus connu étant le « pivot marché » qui consiste à changer de segment client. En effet, certaines offres sont tout simplement en décalage par rapport aux attentes du marché. Il convient alors de viser une nouvelle cible.

D’autres types de pivot existent, comme les « pivots de modèles de distribution » qui impliquent un changement de distribution (de direct à indirect par exemple) ou les « pivots de modèle de monétisation » qui nécessitent un changement de modèle économique. On l’observe notamment dans le domaine des médias Pure Player qui passent alors d’un modèle indirect de type publicitaire à un modèle direct de type freemium ou abonnements. Ce dernier changement permet notamment de mieux maîtriser ses revenus et de dépendre des lecteurs ou abonnés plutôt que de la publicité.

Attention toutefois, le vrai pivot ne consiste pas à changer purement et simplement d’activité mais plutôt à se déconcentrer sur une compétence centrale et de la développer d’une autre façon. D’ailleurs, il est intéressant de voir quels secteurs d’activité n’ont pas subi la crise du covid-19. Cela permet de trouver des cibles potentielles.

Quand effectuer un pivot ?

Le pivot est donc le changement de direction que vous opérez afin d’adapter vos produits et services au marché et à la demande client.

Généralement, le pivot s’effectue après quelques années d’existence lorsqu’on constate que l’idée de base ne porte pas ses fruits. Dans ces cas-là, mieux vaut ajuster sa stratégie plutôt que de s’entêter et de continuer de perdre de l’argent en allant dans la mauvaise direction.

Dans le contexte actuel de la pandémie covid-19, le pivot peut également être une stratégie pour relancer son activité.

Les méthodes de pivot

La première méthode pour effectuer un pivot est d’appliquer la stratégie Océan Bleu. Elle permet de relancer une activité d’un marché jugé saturé et hyper concurrentiel, aux perspectives de croissance limitées. On va alors éviter l’affrontement direct avec la concurrence pour au contraire capter une nouvelle demande. Le meilleur exemple est Nintendo avec la Wii qui a évité la concurrence frontale de Sony et Microsoft. En Océan Bleu, l’entreprise évolue sans guerre concurrentielle car elle est au départ seule à évoluer dans son segment de marché.

La deuxième méthode est l’effectuation. Cette théorie vient de la chercheuse et professeure d’entrepreneuriat Saras Sarasvathy. Elle a constaté que la plupart des entrepreneurs à succès n’avaient pas suivi le processus classique de création d’entreprise. En effet,  ils avaient adopté une approche beaucoup plus personnelle basée sur les ressources à disposition et sur les opportunités qui se sont présentées. L’entrepreneur se construit alors au fur et à mesure de son aventure entrepreneuriale.

Enfin, la dernière méthode est l’innovation frugale qui consiste à répondre à un besoin de la manière la plus simple et efficace possible avec un minimum de moyens. Très actuelle, cette démarche implique de fournir des solutions de qualité à bas coût ou d’innover mieux avec moins.

Pour aller plus loin, nous vous conseillons de jeter un œil au Lean Manufacturing qui vous permettra d’aller plus loin dans l’exploration des stratégies de pivot.