Comment bien négocier ses tarifs quand on est Freelance ?

Lorsqu’on se lance en Freelance, il est difficile de savoir combien facturer ses services. Voici quelques conseils pour vous aider à bien négocier vos tarifs.

En tant que Freelance, le tarif journalier (TJM) est non seulement une donnée stratégique mais aussi un excellent indicateur de votre expérience et de vos compétences. Il est donc indispensable de bien évaluer ces deux critères pour proposer un tarif en adéquation avec son profil.

Se positionner par rapport à la concurrence

Tout indépendant s’est un jour posé cette question : dois-je être moins cher que mes concurrents pour trouver plus facilement des clients ou me positionner plus cher pour ne pas passer pour un amateur ?

Les indépendants qui se lancent ont tendance à ne pas avoir de valeur en tête pour leur propre TJM. Lorsque la question leur est posée, ils calculent sur le moment et annoncent généralement un chiffre bas et pas forcément en accord avec la valeur réelle de leur prestation.

En tant que Freelance, vous devez garder à l’esprit qu’une prestation de qualité nécessite que le client y mette le prix. Appliquer des tarifs moyens, voire élevés, ne vous empêchera pas de trouver des clients ! En revanche, vous devrez être irréprochable sur la qualité des rendus si vous souhaitez installer une relation de confiance et conserver votre client.

Une erreur serait aussi de vous positionner sur un prix bas pour un client puis d’en pratiquer un plus élevé pour un autre client. Le risque est que les deux clients se connaissent ou travaillent ensemble, ce qui vous mettrait dans une situation délicate au moment de justifier votre prix. En effet, comment expliquer deux prix différents pour une même prestation ?

Comment estimer son TJM ?

Le TJM (Taux Journalier Moyen) est le tarif qu’un freelance facture à la journée. Pour le définir, il existe plusieurs moyens.

Le premier est d’aller voir les prix pratiqués par la concurrence en vous inscrivant sur des plateformes spécialisées. Votre prix doit rester dans le marché et dépend de trois critères : votre secteur d’activité, votre expérience et le lieu de réalisation de vos missions.

Concernant l’expérience, vous pouvez la classer en 4 niveaux :

• Junior pour les freelances avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité
• Confirmé pour les freelances entre 2 ans et 5 ans d’expérience
• Senior pour les freelances entre 5 ans et 10 ans d’expérience
• Expert pour les freelances avec plus de 10 ans d’expérience

Une autre méthode de calcul de votre TJM est de proposer un tarif en fonction de la durée de la mission. Ainsi, une mission de longue durée et à temps plein peut être facturée environ 20% de moins qu’une prestation de même type sur un laps de temps plus court.

Enfin, vous pouvez définir vos tarifs en fonction du salaire net souhaité converti en chiffre d’affaires. En tant qu’entrepreneur, prenez la rémunération nette souhaitée et ajoutez 30%. Pour les indépendants en portage salarial, multipliez la rémunération nette souhaitée par deux pour obtenir votre tarif hors-taxe. En partant du salaire net annuel, vous pouvez diviser le tarif global par 220 jours pour arriver à votre Taux Journalier Moyen.

Comment négocier ses tarifs ?

La négociation de votre TJM dépendra en grande partie du type de clients qui fait appel à vos services : un particulier, une PME ou le service Achats d’une grande entreprise. Ce dernier aura plus tendance à négocier le prix avec vous, surtout si vos tarifs sont au-dessus de sa grille tarifaire.

Vous devez donc prévoir une marge de manœuvre de 10 à 15% entre le prix que vous proposer et celui que vous visez. Pensez également à définir un prix plancher sous lequel vous ne descendrez pas. Vous disposez au final de trois données indispensables à tout bonne négociation :

• Le tarif plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas).
• Le tarif cible que vous visez à la fin de la négociation.
• Le tarif affiché que vous allez proposer au client pour vos services.

Comme expliqué précédemment, négocier sont tarif à la baisse pour décrocher une mission est une mauvaise idée car vous aurez beaucoup de mal à le revoir à la hausse par la suite. Restez objectif quant à vos compétences et vos tarifs et tentez de ne pas dévier de votre ligne directrice.