La prospection, au cœur de l’activité des indépendants

Souvent appréhendée de manière angoissante, la prospection est incontournable dans la vie professionnelle des indépendants tous secteurs d’activités confondus. Dans ce deuxième numéro du podcast « Les génies du bien », Geoffroy Boulard, Fondateur et Directeur du Lab et Massinissa, commercial au sein d’une entreprise de portage salarial du Groupe Freeland livrent des conseils à destination des travailleurs indépendants pour optimiser la prospection et ainsi éviter le creux entre deux missions.

Les indépendants face à la prospection

Le travail indépendant s’inscrit pleinement dans la mutation du marché du travail. Pour preuve, aujourd’hui, on dénombre 4 millions d’indépendants en France, un chiffre qui ne cesse d’augmenter au fil des années.
On constate que les Freelances, autoentrepreneurs et salariés portés mettent en moyenne 3 mois pour décrocher une mission. Pour réduire ce délai, la prospection est « une arme » indispensable. Néanmoins, elle est négligée par beaucoup d’indépendants alors qu’elle est au cœur du sujet central : l’augmentation des revenus.
Très fréquemment liée à un ancien employeur, la première mission est souvent surinvestie par les consultants. C’est là que réside le danger. En ne gérant pas son temps, l’indépendant n’anticipe pas la fin de la mission et s’expose à un creux d’activité. Aussi, tenir compte du temps de prospection est indispensable.
Définir son offre, cibler ses clients et définir sa tarification constituent les 3 étapes pour une prospection aboutie.

Le réseau, un allié à « soigner » quotidiennement dans sa stratégie de prospection

La prospection est indissociable de l’entretien de son réseau. LinkedIn en est la plateforme centrale, et tenir sa page à jour est donc un prérequis. Cette page se doit d’être détaillée et le choix de la photo n’est pas à négliger. En dynamisant son LinkedIn, en le faisant vivre – likes, partages, posts -, on s’assure une plus grande visibilité et on se positionne peu à peu en tant qu’expert.
L’objectif ? Booster sa prospection, bien sûr !
La prospection sur LinkedIn a un nom. Le social selling ! C’est la grande évolution en termes de prospection suite à l’avènement des réseaux sociaux.
Le réseau est multiple ; anciens collègues, famille, amis. Il s’agit de n’écarter aucune piste et d’être prêt à parler en tout lieu. En effet, chaque contact peut devenir un futur donneur d’ordres.
Un chiffre l’illustre : ¼ des missions se trouvent par bouche à oreille. Néanmoins, bien que la recommandation soit une clé, elle n’est pas suffisante pour transformer un prospect en client. Tout se joue pendant le rendez-vous client ! Autant faut-il être bien préparé…

Comment appréhender le rendez-vous client ?

Phase ultime et déterminante, le rendez-vous client est le moment de la valorisation de l’expertise du consultant qui doit toujours garder en tête de ne pas « se brader ».
La méthode pour préparer un rendez-vous client ? Là aussi, 3 étapes ! Tout d’abord, une phase pendant laquelle on se renseigne sur l’environnement du client pour pouvoir adapter son offre. Puis, vient une phase d’approfondissement pour cerner les besoins de l’entreprise afin de l’aider à atteindre ses objectifs. Vous souhaitez établir un lien de confiance ? Donner des exemples concrets de missions professionnelles réussies en faisant des parallèles avec la mission proposée est une stratégie souvent payante. Lors de cette phase l’écoute est centrale. Elle permettra de définir une tarification dans une troisième phase.
Souvent, les indépendants peinent à définir leur TJM. Défini par le marché ou par des grilles tarifaires dans certaines entreprises, celui-ci doit être au prix juste. A ce titre, des sociétés de portage salarial donnent des conseils en « cadrage des honoraires ».
« Le travailleur indépendant se doit d’être organisé et passionné quotidiennement ». En donnant ce dernier conseil, Geoffroy Boulard souligne que le travail indépendant est plus qu’une forme de travail, c’est un mode de vie !
Retrouvez l’intégralité de l’échange entre Geoffroy Boulard et Massinissa sur Ausha.