Comment fixer ses tarifs de consultant indépendant ?

Les honoraires d’un consultant sont exprimés en un tarif journalier moyen (TJM). Ce calcul doit tenir compte de plusieurs éléments :

Son profil

En toute logique, un consultant expert et un débutant ne peuvent pas pratiquer les mêmes niveaux de tarifs. Ainsi, le premier peut appliquer un TJM de 1 000 € pour une expertise rare doublée d’une excellente réputation. En effet, de nombreuses entreprises clientes sont prêtes à payer davantage pour s’offrir les services d’un spécialiste. En fonction des projets, la maîtrise de domaines pointus est souvent privilégiée au nombre d’années d’expérience. En revanche, un freelance débutant doit avoir des ambitions plus modestes.

Les caractéristiques de la mission

Toutes les missions ne se ressemblent pas. Le consultant indépendant doit par conséquent mettre en place une grille tarifaire qui lui permet de moduler son TJM. Différents critères sont à prendre en compte :

• La difficulté et les enjeux de la mission.
• Le degré d’urgence et la durée de la mission : une prestation récurrente, ou qui s’installe sur plusieurs mois, est synonyme de revenus réguliers sur le long terme. Il peut donc s’avérer intéressant de lisser le coût total et d’accorder une remise au client afin de sécuriser le contrat.
• Le retour sur investissement attendu, qui correspond à la valeur ajoutée fournie par le consultant.
• Les dépenses à engager (matériels ou logiciels à acheter, frais de déplacement, d’hébergement/de restauration…).

Le TJM doit être fixé de manière à apporter un rapport coût/efficience optimal qui avantage toutes les parties.

Le profil du client

Entre une multinationale, une PME et une association, les problématiques, les attentes et les ressources financières ne sont pas identiques. Le TJM du consultant indépendant doit par conséquent être ajusté, tout en garantissant une prestation de qualité. Il doit cependant veiller à ne pas descendre en dessous du seul absolu qu’il s’est fixé pour couvrir ses propres besoins.

Les charges du consultant

Contrairement au salarié, le consultant en freelance doit anticiper les éventuelles périodes de baisse d’activité ou d’inactivité. De plus, ses charges sociales sont plus lourdes, puisqu’il s’acquitte aussi des charges patronales, qui reviennent normalement à l’employeur. Voici les éléments à intégrer dans sa réflexion :

• Ses jours congés « payés », qui sont simplement des jours non travaillés et donc non rémunérés, et qui nécessitent de compenser le manque à gagner dans le TJM.
• Le temps consacré aux tâches administratives, à la prospection, aux déplacements, doit être intégré dans le prix à la journée.
• Les charges fixes : chaque mois, chaque trimestre ou chaque année, le consultant indépendant doit payer des charges sociales, des impôts et taxes, etc., qu’il génère ou non du chiffre d’affaires. Ces sommes doivent être prévues dans son tarif.
• Les frais professionnels : en période d’activité comme en période creuse, certaines dépenses sont nécessaires à l’activité comme les abonnements téléphoniques et internet, l’achat de fournitures de bureau, les formations, les logiciels, les frais de transport, la prime d’assurance professionnelle et de complémentaire santé si le consultant n’exerce pas en portage salarial (dans ce cas, c’est la société de portage qui prend ces cotisations en charge), etc.

Les pratiques sur le marché

Bien entendu, pour avoir une chance de décrocher un contrat face à plusieurs concurrents, il est important de ne pas être trop éloigné des prix moyens qui se pratiquent sur le marché. De la même façon, il est déconseillé de brader ses services, non seulement pour la pérennité de l’activité, mais également pour sa crédibilité vis-à-vis du client.

Les plateformes dédiées au freelancing, la presse spécialisée et les chambres de Commerce et d’Industrie sont autant de sources fiables pour avoir une idée des barèmes en vigueur. Le consultant indépendant doit les mettre relation avec ses propres points forts : ses compétences, ses domaines de spécialisation, son expérience, sa notoriété, son réseau…

Le consultant qui opte pour le portage salarial peut bénéficier de l’accompagnement d’experts pour définir ses honoraires. Par ailleurs, cette forme d’emploi combine la liberté de l’entrepreneuriat et la sécurité du salariat, avec une protection sociale étendue, limitant les risques juridiques et financiers.